Технологии развиваются семимильными шагами, и каждый день на рынке появляются новые устройства, о которых ранее можно было только читать в фантастических романах. И только одного изобретения до сих пор нет в свободном доступе: роботов. Если вы хотя бы немного интересуетесь робототехникой, вы наверняка задавались вопросами:

• Почему в продаже нет роботов, которых презентуют на выставках высоких технологий?
• В чем причина провала компании Google, как производителя роботов?
• Как создать успешный стартап в области робототехники и стоит ли это делать? 

Робототехника — сфера, в которой присутствует неисчерпаемое количество идей для воплощения. Но это не тот бизнес, который приносит мгновенную прибыль. Изобретательство нужно любить, вкладывать в него не только деньги, но и умения, страсть, интерес, желание непрерывно изучать что-то новое. В этом случае вы станете не просто бизнесменом, а первооткрывателем, который подарит миру новые технологии.

В чем секрет успешного бизнеса?

Любой профессионал вам скажет, что за кажущейся простотой отточенного до совершенства действия стоят годы тренировок, часы изнурительных повторений и много-много упорства. Идет ли речь о спорте, искусстве, изобретательстве – непосвященный человек видит только красивый результат. 

Но за восхитительным спектаклем, завораживающей картиной, гармоничным танцем стоят десятки людей: режиссеры и постановщики, драматурги, работники сцены, гримеры и осветители, костюмеры, администраторы и финансисты. Даже самые талантливые актеры не способны в одиночку поставить пьесу, и даже самый гениальный изобретатель в одиночку не способен построить успешный бизнес.

Мы проанализировали истории сотен компаний, которые пробовали себя в робототехнике, и пришли к выводу: наилучших результатов добиваются фирмы, во главе которых стоят финансисты и маркетологи. А вот команды инженеров и изобретателей просто распадаются без умелого администратора. Иными словами, единственное условие, которое нужно соблюсти на все 100% — правильно собранная команда, каждый член которой с хорошо понимает, что он делает и является специалистом в своём вопросе.

Очень важно сразу иметь в команде специалистов, понимающих все нюансы этого бизнеса. Приведу в пример один оглушительный успех и одновременно провал корпорации SONY. В далёком 1999 году, корпорация SONY совершила абсолютно феноменальный прорыв в робототехнике, выпустив на рынок робота-собаку AIBO. Это была самая технически сложная игрушка, когда-либо серийно выпускавшаяся. Робот имел 22 степени свободы, мог двигаться 2 часа, узнавал хозяев и помещения, обходил препятствия, и фактически это был первый в мире робот, снабжённый системой искусственного интеллекта (AI). Чтоб вы понимали, что такое искусственный интеллект, мир стал потихоньку узнавать в 2015 – 2016 годах.  А корпорация SONY имела систему искусственного интеллекта в СЕРИЙНОЙ МОДЕЛИ!!! В 1999 году. Но мало того, робот имел возможности доработки программного обеспечения (SDK) и любой пользователь мог туда добавлять свои программы. Причём эти программы могли распространяться между другими пользователями на коммерческой основе. И это за 5 лет!!! До запуска Apple Store. 

Естественно, робот имел оглушительный успех. Первая партия из 3,000 роботов была распродана за 20 минут. До 2006 года SONY продала больше 150,000 роботов AIBO по цене около $2000. Кажется, что может быть лучше? Феноменальный продукт, технологический прорыв на десятилетия вперёд, очереди клиентов на много месяцев вперёд, миллионы статей во всех газетах и журналах мира, тысячи репортажей. Почему SONY вдруг закрывает проект под возмущенные крики сотен тысяч клиентов? 

А корень проблем лежал в поддержке и сопровождении роботов. Так как в мире никто не имел опыта в сопровождении роботов как потребительской электроники, корпорация SONY решила вопрос по аналогии со всей остальной бытовой электроникой. По каждой группе продукта закладывался процент возвратов и обменов. Обычно 2 – 3%. То же самое было сделано для роботов AIBO. Всемирно известная корпорация с тысячами дистрибьюторов по всему миру. Ну неужели SONY не сможет организовать техническую поддержку клиентов и обмен неработающих роботов?

Но процент поломок и проблем робота превзошёл самые худшие опасения. Кроме того, благие намерения дать клиенту возможность самому делать и обновлять программное обеспечение обернулось против SONY. Ведь неправильное обновление программ или ошибки в «домашнем» программировании роботов превращало роботов-собак в просто пластиковых собак. 

В итоге вместо феноменальной прибыли от продаж, SONY начала нести колоссальные убытки от сопровождения и обмена AIBO. Из-за убыточности этого направления SONY приняло коммерческое решение о закрытии выпуска AIBO, так как новые продажи приносили только новые убытки. 

Только в конце 2019 года SONY планирует опять выйти на рынок, но уже с новым поколением AIBO, с новой бизнес моделью и другим пониманием всего этого бизнеса. 

Это был урок всему миру, что к роботам нельзя относится как к обычной бытовой электронике, а сопровождение и поддержка роботов — это отдельный самостоятельный бизнес, доходы от которого должны возникать отдельно от прибыли, заложенной в продажной цене. 

Покупатель – ваш главный критик

Главное, что нужно помнить: компания работает для потенциального покупателя. Неважно, какого робота вы разрабатываете, какие функции он будет выполнять, насколько он современный и красивый – если он не понравится покупателю, бизнес рухнет.

Увы, никогда нельзя заранее предсказать, насколько успешной будет разработка. Иногда выстреливают совершенно неожиданные вещи, а перспективные разработки оказываются задвинуты. Например, в начале 2000-х годов рынок заполонили роботы телеприсутствия (компьютеры на колёсиках на дистанционном управлении), которые в итоге рынок не принял и большинство компаний разработчиков просто сгинули без следа, вытесненные WhatsApp и Skype.

Пару лет спустя мир покорили дроны, и сотни стартапов, мгновенно среагировав на спрос, бросились разрабатывать летающие машины. Большая часть из этих компаний-разработчиков развалилась спустя несколько месяцев: непонимание потребности покупателей, незнание юридической стороны вопроса, отсутствие нормального финансирования, хаотично набранные команды привели к провалу. Зато в мире появился крупнейший китайский производитель дронов DJI Innovation, ставший практически мировым монополистом.

Дело в том, что в бизнесе нужно действовать не только быстро, но и дальновидно. Потратив время на изучение понравившейся ниши, потребностей покупателей, перспектив развития и сбор информации, вы существенно сэкономите в будущем. Никогда не пренебрегайте предварительной подготовкой.

 Две взаимоисключающие стратегии, приводящие к успеху

Если вы создаёте что-то принципиально новое, чего раньше вообще не существовало, то анализировать рынок и конкурентов бессмысленно, так как ни рынка, ни конкурентов нет. Тут нужно проверить готовы ли клиенты покупать вашу новинку. И не нужно тут полагаться на свои собственные суждения. Они могут быть ошибочны.

Если же вы хотите выпустить на рынок свою модель роботов, в сегменте, уже завоевавшем мировое признание, то тут нужно быть очень осторожным и в маркетинге, и в ценовой политике. Вы должны честно ответить на вопрос: какую долю мирового рынка вы планируете занять? Чем ваш робот отличается от существующих? Почему клиент должен купить именно ваши роботы вместо всемирно известного производителя?  Сможете ли вы организовать всемирную дистрибьюцию, сервис и сопровождение ваших роботов?

Правильные цели и задачи, и стимулирование команды от результата — это базовые основы успеха

В 2013 году корпорация Google купила шесть наиболее успешных компаний разработчиков роботов во главе с Boston Dynamics. Всем казалось, что Google станет крупнейшим мировым производителем роботов. Но этого не случилось. Почему?   

Проблем оказалось, как минимум три. 

Первая проблема была научная. Она заключалась в том, что все эти компании состояли из учёных, которым важен был технологический успех. А экономическая составляющая значения не имела. Все эти технологические прорывы, сделанные этими компаниями, действительно были феноменальны. Но! Никого в этих компаниях не интересовало доведение технологий до бизнес-продуктов и массового производства.  А когда совет директоров Google поставил эту задачу в качестве главной, выяснилось, что это не те люди, которые могут довести то коммерческой модели и массового производства. 

Вторая проблема оказалась технологической. Дело в том, что прорыв в одной технологии совсем не гарантировал прорыв в другой. Человекоподобные (андроидные) роботы энергетически неэффективны. То есть, они должны тратить энергию даже, когда просто стоят.  Так что феноменальный прорыв в технологии движения и баланса робота и искусственного интеллекта не был подкреплён соответствующими энергетическими технологиями. На самых лучших батареях роботы двигались максимум 20 – 30 минут. Ставить атомные батареи в каждого человекоподобного или собакообразного робота и экономически бессмысленно, и опасно.  

Как пела группа «Наутилус Помпилиус» — эта музыка будет вечной, если я заменю батарейки. Вечной музыки не получилось из-за отсутствия батареек. 

Так что ждём, когда появятся необходимые для андроидных роботов элементы питания или хотя-бы системы дистанционной беспроводной подзарядки. 

Третья проблема – человеческий фактор. Дело в том, что все сотрудники и менеджмент купленных Гугл компаний очень разбогатели в момент, когда их купил Google. Но при этом почти все ключевые сотрудники ещё и получили «золотой парашют». Это огромные зарплаты и акции Гугл на три года, если они в течение трёх лет не уйдут из компании. А фактически они перестали быть заинтересованы в результате, а просто отбывали положенное время на работе. Кроме того, им, учёным, были поставлены несвойственные для них задачи. Они должны были разработать производственную модель роботов и наладить производство. А это вообще другая специальность! Фактически не то, что они привыкли и хотели делать. Отсутствие нацеленности на результат привело к отсутствию результата. 

Это не критика менеджмента Google. Компания пыталась выйти на несвойственный ей рынок, но не учла, что IT и Интернет-бизнес очень сильно отличаются от бизнеса роботов. Да и технологический прорыв в одном или нескольких направлениях робототехники не гарантируют экономического успеха. Мы все должны сказать Google огромное спасибо за то, что он дал огромный импульс в развитии робототехники в мире, обратив на эту отрасль пристальное внимание всего мира и инвесторов.

В этом плане IT-бизнес гораздо проще. Роботы не только добавляют в бизнесе дополнительные уровни сложности, но и значительно снижают конкуренцию. Тот, кто смог довести технологически совершенных роботов до производственной модели, становится лидером рынка на долгие годы. 

Составляющие, которые приводят к успеху

Итак, мы пришли к выводу, что тщательно разработанная модель бизнеса – половина успеха, поэтому в первую очередь необходим продуманный план действий, учитывающий все нюансы.

Финансовая поддержка. Инвестиции — стартовая точка бизнеса, но это не значит, что деньги решают все. Это доказывает опыт Google, который, являясь одной из крупнейших корпораций в мире, не смог создать ни одного робота для продаж. Более того, робототехнические компании, купленные Google, просто тихо закрылись либо были проданы. А ведь финансирования они получали больше, чем необходимо для спокойного изучения нужной ниши. Ведь при покупке этих компаний Google явно на что-то рассчитывал и экономически обосновывал это решение. Значит, дело не только в деньгах.

Доработанный прототип. Это, кстати, может помочь с финансовой стороной. Успешная презентация привлечёт инвесторов, если они увидят перспективу и поймут, что все затраты с лихвой окупятся, как только продукт попадет на рынок и привлечет внимание покупателей. 

Налаженное производство. Для роботов требуется корпус, механика и электроника. Нет заводов, которые делают это одновременно, поэтому необходимо либо создать своё производство, либо найти заводы, которые могут заниматься производством отдельных деталей. Как минимум, нужно иметь понимание ответа на вопрос, как и где вы будете производить роботов. 

Команда специалистов. Успех будет у команды, где каждый выполняет свои обязанности. Должен быть администратор, финансист, инженер, изобретатель. В идеале каждый винтик команды должен заниматься только своим делом, не отвлекаясь на посторонние обязанности. 

Универсальное программное обеспечение. Робот должен точно выполнять определённые обязанности и быть удобным именно в этой сфере. Нет смысла в индивидуальном ПО. Главное, сделать универсальный функционал, который устроит подавляющее большинство клиентов. Роботов можно обучать задачам клиента через AI. Но ни в коем случае нельзя делать множество версий программного обеспечения одинаковых моделей роботов под разных клиентов. Это самоубийство для компании. 

Масштабная реклама. Даже самое удачное изобретение требует пиара, иначе оно рискует остаться незамеченным. Поэтому наравне с талантливыми инженерами и администраторами крайне важно найти креативных рекламщиков, которые сообщат миру о вашем прорыве и донесут до клиента почему нужно покупать или брать в аренду ваших роботов.

Команда продаж и сервиса. Как ни крути, но для эффективной продажи либо аренды роботов придётся формировать дистрибьюторскую сеть, главной задачей которой будут даже не сами продажи, а экономически правильное и технологически грамотно выстроенное локальное техническое сопровождение роботов и обеспечение гарантийного ремонта.  

Что отпугивает потенциальных покупателей? 

Но вот вы сделали всё необходимое, разработали идеальный продукт, презентовали его и даже получили одобрение публики и экспертов. Нет только одного – продаж. Почему, в чём проблема, ведь всё как будто идеально? Давайте разберем, что может привести к провалу на последнем этапе, и какие моменты стоит проработать заранее, чтобы не оттолкнуть клиентов.

Дороговизна и отсутствие гарантий. Новинки всегда стоят дорого, поэтому обычный покупатель опасается выбросить деньги на ветер и приобрести кота в мешке. Даже если цена приемлема, то вначале нет никаких гарантий, что робот будет работать именно так, как заявлено. По сути, первые покупатели – всегда испытательная группа, но цена этой услуги может оказаться слишком высокой.

Риск потерять поддержку производителя. Даже если роботы выйдут на массовый рынок, клиент может бояться остаться без поддержки, ведь молодые компании производители роботов часто распадаются в начале своей деятельности. Тогда покупатель останется с дорогостоящей, но одноразовой покупкой.

Дешёвые китайские подделки. Еще один риск – кража интеллектуальной собственности. Как только в мире появляется интересная новинка, китайские производители выпускают более дешевый и менее качественный аналог. Поэтому этап разработки лучше держать в секрете. И желательно придержать в рукаве козырь, благодаря котором оригинал будет интереснее подделки.

Отсутствие поддержки клиентов из других стран. Маленькая компания физически не может обеспечить поддержку по всему миру, но открытие небольших сервисных центров может решить эту проблему. Главное, позаботиться об этом сразу с началом продаж за рубежом.

Как получить прибыль от производства роботов в таких условиях?

Бизнес в сфере робототехники кажется сплошной полосой препятствий, но на самом деле его можно сделать максимально выгодным, если немного изменить подход к реализации продукции. Самое очевидное и рациональное: не продавать роботов, а сдавать их в лизинг. У этого решения несколько важнейших преимуществ:

Робот остается собственностью компании. Это дает клиенту гарантию, что сервисный центр мгновенно откликнется на любой запрос и максимально быстро устранит проблему.

Прибыль от аренды выше и стабильнее. Клиент будет платить меньше, но каждый месяц, в результате компания получает бесперебойный доход, который можно пустить в оборот.

Проверка устройства на практике. Лабораторные испытания не дают полной картины, зато реальное использование клиентом роботов позволяет выявить все баги, устранить их и усовершенствовать программу.

Главный минус: на первоначальном этапе необходимы крупные капиталовложения, иначе запуск массового производства будет просто невозможен.

Мы понимаем, что начинать новый бизнес, особенно в такой экспериментальной области, как робототехника, рисково, поэтому предлагаем свою помощь. Обладая внушительным опытом в раскручивании стартапов, мы разработали не одну эффективную бизнес-модель и можем с уверенностью сказать: правильный экономический расчёт, рациональный подход, креативность и готовность разумно рисковать окупаются всегда. Нам нравится следить за тем, как меняется мир, наблюдать за научными открытиями и участвовать в их внедрении в повседневную жизнь.

Если вы решили войти в сферу робототехники в качестве инженера, инвестора или администратора, мы поможем с организацией рабочего процесса. Запаситесь терпением, и вы станете тем человеком, который не просто смотрит в будущее, а создает его!

Присоединяйтесь: вместе мы изменим мир!