Как поднять стартап и  стать успешным в Силиконовой долине? План действий шаг за шагом.

Проблема всех стартапов одинакова. Как превратить свою идею в финансово успешную компанию? Бизнесмены хотят сделать успешный стартап, а инвесторы – вложить деньги в перспективный проект. Так что тут интересы полностью совпадают. 

Но все люди разные. Особо креативные генерирует по пять идей в день, а кто-то за всю жизнь способен выносить одну единственную идею. Поэтому к идеям нужно относиться очень серьезно, и, прежде чем воплощать, честно отвечать на 3 вопроса:

— Зачем это нужно? Есть ли у Вас рынок?

— В чем новизна вашей идеи и почему клиенты захотят именно ваш продукт?

— Кто за это будет платить?

Если у Вас нет чёткого вразумительного ответа хоть на один из этих вопросов, идея явно плохая. 

Примеры из нашей практики 

Приходит клиент: «Хочу создать приложение, чтоб люди в офисах могли между собой знакомиться, встречаться, пить чай после работы и социально общаться…» 

На вопрос: «А зачем это? Чем это отличается от Facebook или мессенджеров?» — ответа нет.  Ниша занята, платить за это никто не будет… Идея изначально провальная. 

Приходит ещё один клиент: «Хочу создать робота-друга, который будет с тобой говорить, шутить, находить для тебя нужную информацию, подсказывать ответы и находить рекомендации». 

Тут идея неплоха. В мире масса одиноких людей, которые просто не умеют общаться. Потребитель явно есть, рынок есть. Но чем это отличается от голосовых помощников? Например, Амазон Алекса, или Apple Siri, или Google Assistant? Или просто от сайта знакомств? Нет ответа. А платить кто-то за это будет? Нет, не будет. 

Появляется следующий клиент с весьма интересной идеей. На личных телефонах масса интимных и других фотографий, хранить которые – определенный риск.  Это не обязательно что-то плохое, но может быть это фотографии ваших бывших, прототипов изобретений либо их описаний, иски от клиентов или партнёров, списки паролей и т.д. То, что явно не должно стать достоянием общественности. Предлагается создать приложение, где все эти фотографии, видео и документы будут храниться в отдельном секретном хранилище и не будут доступны при утере телефона. Не достанутся они и хакерам, взломавшим телефон или персональные хранилища Apple или Google. 

Это явно интересно. Телефонов уже 4 миллиарда. Как минимум 50% их владельцев имеют на телефоне что-то такое, что не хотелось бы потерять, но ещё более не хотелось, чтоб это стало достоянием общественности либо их близких. Ну, например, если ваша невеста захочет изучить ваш телефон… или вы её. Идея прекрасная, рынок огромный. Идём дальше. Существую ли такие компании сегодня? Да существуют порядка 10 компаний. Но все они имеют те или иные недостатки. В любом случае их капитализация не составляла в тот момент и четверти процента рынка (исследование проводилось в 2016 году). Будут ли платить? Нет, не будут. Все известные на тот момент компании представляли все услуги бесплатно, и только очень маленький процент клиентов готов был платить, но очень маленькие деньги. От 99 центов до $2.99 в месяц. То есть, ответ на третий вопрос отрицательный – монетизации нет. 

Монетизация – это хотя и третий, но самый важный вопрос. Любого инвестора интересует чёткий и понятный ответ на вопрос, как он вернёт свои деньги. Если ответа нет, то и денег нет… 

Детский лепет типа: вот я наберу клиентов, и мне будут платить за рекламу рекламодатели, не работает. Технологический стартап – это не инстаграм-блогер. Это так не работает…

И вот, наконец, вы нашли ту самую идею, где на все три ключевых вопроса ответ ДА. Вот тут можно начинать работать над проектом. 

А вот и пошаговая инструкция, что нужно делать. 

Как понять, правильно ли выбрано время?

Чтобы стартап был успешным, его нужно реализовать на пике потребности. Примерно так появились на свет Uber, HeadHunter и прочие удобные нужные сегодня сервисы. Бывали среди них и такие, что успешно стартовали во времена мирового экономического кризиса, а все потому, что они были необходимы. В наши дни их владельцы – миллионеры, а возможно и миллиардеры. Все, что нужно для стартапа, который точно «выстрелит», – найти проблему и тут же предоставить потенциальным клиентам ее решение.

Неплохой пример – Eventbrite.com. Это сервис онлайн-инструментов, необходимых для планирования и проведения мероприятий. Одновременно на сайте ведется продажа билетов. Сегодня офис компании расположен под Сан-Франциско.

Эта компания предоставляет услуги агрегатора по продаже билетов на концерты, конференции, спортивные матчи и прочие интересные события. Кроме того, на ее сайте вы найдете полезные инструменты для проведения коммерческих и некоммерческих мероприятий.

Бизнес-модель этой компании в Кремниевой долине называют «Freemium» («free» и «premium» одним словом). Минимальное количество сервисов доступно бесплатно, расширенный функционал – за небольшую плату. Заработок компании составляет комиссия с продажи билетов и платные услуги.

Несмотря на то, что в этой бизнес-нише у Eventbrite.com есть конкуренты, доходы компании растут в геометрической прогрессии почти с самого момента основания. По мнению руководства, залог успеха в квалифицированной команде, работающей с клиентами и в круглосуточной поддержке пользователей. Это требует немалых вложений, потому позволить себе высокий уровень сервиса могут только крупные конкуренты компании. Но и они пока не догнали ее по уровню развития и доходности.

Отсюда и вытекает второй пункт.

Как подобрать эффективную команду специалистов?

Коллектив с опытом и нужными знаниями не менее важен, чем грамотно разработанный бизнес-план. Именно от их действий будет зависеть воплощение вашей идеи в жизнь. Зачастую инвесторы уделяют больше внимания не самой идее, а команде. Покажите, что она у вас есть. Примерный состав должен быть таким: автор идеи, разработчик, маркетолог, менеджер по PR, финансист и бухгалтер, юрист.

Ни в коем случае не ищите команду через кадровые агентства. Зачастую их задача – просто «продать» вам сотрудников. Лучше воспользуйтесь рекомендациями знакомых. Если никто вам помощь в этом не может, поищите людей сами и свяжитесь с ними напрямую, предложите свои условия.

Показать, что идея работает

Здесь вся надежда на прототип, который вы покажете инвесторам. Если вы планируете продвигать приложение, придется разработать его алгоритм. Скорее всего, инвесторов на этом этапе вы не найдете. Потому оплачивать эту работу вам придется из собственного кармана. Однако оно того стоит.

Привлечь финансы

А вот теперь пора искать того, кто профинансирует ваш проект. Если вы начинающий бизнесмен, у вас может быть четыре варианта получения денег: знакомые, которые одолжат вам средства; бизнес-ангелы; инвестиции от венчурных компаний; интернет-ресурсы, где вы соберете нужную сумму с множества мелких частных инвесторов. Последний вариант отлично подойдет, если вам нужна не очень крупная сумма. В любом случае на этом этапе получить многомиллионное финансирование вам не удастся. Это вы сделаете после того, как привлечете внимание пользователей к вашему приложению или интернет-ресурсу. Они должны получить от вас следующие данные: количество пользователей (в общем и новых за день), число регистрирующихся в день, количество клиентов или заказов, подписчиков на новости и прочее. Вот на этом этапе вы можете перевести компанию на территорию США.

Извлечь из проекта прибыль

К примеру заработок на интернет-ресурсах можно получить такими способами:

• платная подписка на приложение;
• реклама в бесплатном варианте сервиса;
• некоторые платные функции на базе бесплатного приложения;
• торговля разными товарами и услугами посредством приложения.

В последнем случае не обязательно продавать что-то самостоятельно, достаточно оказывать посреднические услуги и брать небольшую комиссию, процентов десять. Заключите договор с производителем товаров или интернет-магазином. Если продаете услугу, начните сотрудничество с тем, кто ее предоставляет. Хорошо, если при покупке через ваше приложение покупатель получит скидку или кэшбек. Большинство продавцов охотно соглашаются на предоставление скидок за существенное увеличение покупательской аудитории.

Если вы производите товар то конечно можно получить предзаказы или даже предоплату. 

Найти инвестора

Привлекая к своему проекту ангела-инвестора, помните, что инвестирование в ваши начинания – это его бизнес. За свои деньги, а это порядка 20-100 тысяч американских долларов, он получит долю вашего стартапа.

Ангелы-инвесторы это меценаты, имеющие несколько видов бизнеса, один из которых — инвестирование в стартапы. Они никогда не сотрудничают с людьми, ничего не смыслящими в бизнесе и деньгах. В обязательном порядке нужен хорошо проработанный бизнес-план, в котором будет прописано, как проект окупит себя, как будет происходить монетизация, каковы будут этапы развития. Понимать это в самом начале очень важно. Если нет четко проработанной стратегии, то неизвестно, в какую сторону двигаться и какие цели нужно достичь и когда. Такие стартапы не доходят до своего логического завершения, разваливаясь на середине пути. Поэтому в них и не инвестируют.

Примерно половина стартапов проваливается из-за некачественного менеджмента. Соответственно, работу по управлению и продвижению необходимо описывать в бизнес-плане.

Опытные ангелы-инвесторы и сами готовы дать подсказку, как получить инвестиции. Если вы никогда не разрабатывали бизнес-планов, просто найдите в интернете чужой успешно реализованный проект. Опишите собственную идею в цифрах, чтобы представить инвестору наглядную картину. И еще, не стоит просить сразу большие суммы. Дело в том, что большинство бизнес-ангелов предпочитают вкладывать деньги в несколько проектов небольшими частями. Это происходит из-за статистики, приведенной нами выше – только 10-20% стартапов приносят реальный доход, остальные проваливаются. Разделяя инвестиционный бюджет, предприниматели страхуются. Так у них больше шансов на получение прибыли в будущем.

И конечно, после нескольких отказов нельзя опускать руки. Заранее морально подготовьтесь к отказам и не принимайте их близко к сердцу. Возможно, двадцать инвесторов не вдохновятся вашей идеей, а двадцать первый вложит в нее нужные средства. По статистике из сотни ангелов на вас обратят внимание примерно десять. Это неудивительно, ведь они стараются обезопасить себя от риска потерять свои деньги. Обязательно покажите им рост вашего проекта, потенциал к высоким прибылям.

Венчурный инвестор отличается от ангела тем, что ожидает еще большей прибыли. К примеру, венчурная компания даст вам деньги, если по вашему плану сумма возрастет в пять-шесть раз, ангелу достаточно тройной суммы. При этом венчурный инвестор может предоставить вам и более $1,000 000 долларов. То есть, если вам нужно получить миллион долларов, в бизнес-плане на момент окончания проекта должна фигурировать сумма прибыли в шесть миллионов. Важно знать, что чаще всего венчурные компании предоставляют деньги частями, чтобы вы работали только с ними, не привлекая никого другого.

Действуют они по простой логике. Получая сумму небольшими долями, вы не сможете сразу потратить всё особенно на нецелевые расходы. Так легче вас контролировать. Удерживать вас от неправильных действий будут разного рода контракты и соглашения, в которых будут прописаны не только суммы, но и временные рамки.

В любом случае инвесторы очень нужны вам для реализации своей бизнес-идеи в США. Они предоставят не только деньги на развитие бизнеса, но также контакты с полезными людьми и предприятиями, наработанные схемы и т. д. По сути, эти люди станут вашими проводниками в мир успешного бизнеса, познакомят с представителями прессы, рекламными агентами, которых непременно уже знают. Хотя может быть и так, что инвестор никогда не видел ничего подобного вашему продукту, но заинтересован им. Тогда вы получите только деньги, а все остальные вопросы придется решать собственными силами. Если у вас тоже нет опыта и связей, конкуренты, вполне вероятно, вас быстро обойдут.

А где, собственно, искать инвестора?

Вы скажете, легко сказать «найдите инвестора», но как это сделать? Есть несколько способов поиска:

• через интернет;
• через школы MBA, чуть реже через другие учебные заведения;
• на выставках и конференциях;
• в специализированных компаниях-посредниках;
• через инвесторов, которые отказались вам помочь.

Если вы не поняли последний пункт, поясним: не нужно сразу же прекращать общение с инвестором, который не вложил деньги в вашу идею. Выясните, возможно, он считает проект интересным, просто по каким-то причинам не может предоставить средства. В такой ситуации он может предоставить координаты других людей, способных оценить ваш план по достоинству.

Что касается интернета, то общаться с инвесторами лучше на специальных площадках. На них зарегистрированы предприниматели, которые уже готовы обсуждать самые разные проекты и делать капиталовложения.

Но эффективнее всего общение оффлайн в бизнес-школе. Для этого венчурные инвесторы приходят на встречи с учениками в конце их обучения. Это похоже на экзамен, когда бизнес-планы принимаются на рассмотрение, как тестовые работы. Лучшим авторам предлагают контракты с шестизначными цифрами. Подумайте, возможно, и вам стоит пройти такое обучение, чтобы найти бизнес-ангела.

Само собой, вам необходимо правильно провести презентацию. Поскольку вы ищите американского инвестора, то и встреча должна состояться в США. Вариант с презентацией онлайн или пересылкой бизнес-плана по e-mail не подходит. Вам нужно будет приехать в Штаты и пообщаться с инвестором лично. В противном случае у вас практически нет шансов на солидные инвестиции.

Подробно о том, как говорить с инвестором

Чтобы произвести хорошее впечатление, воспользуйтесь двумя простыми рекомендациями.

 

• Разработайте краткую презентацию. Достаточно 8-10 слайдов с емким устным сопровождением. Речь должна быть убедительной, с конкретными фактами и цифрами. Рассказ о проекте не затягивайте дольше трех-четырех минут. Завершает презентацию лаконичный и информативный бизнес-план.

• Исключите лишнюю информацию из бизнес-плана. Не допускайте в нем «психологических», эмоциональных текстов. Оставьте только цифры – именно они и интересуют инвестора. Особое внимание уделите монетизации.

 

Что делать, когда инвестор уже ваш?

Регулярно отчитывайтесь перед инвестором о проделанной работе. Это стоит делать даже в том случае, когда при заключении соглашения вы этот момент не обговаривали. Раз в две недели отправляйте ему информацию о том, на что уходят средства. Бухгалтерская отчетность должна быть максимально прозрачной.

Заключение

Если вы уже однажды потерпели неудачу со стартапом, не отчаивайтесь. Инвесторы ценят тех, кто уже делал ошибки и признал их. Если вы уже на своем опыте выяснили, как делать нельзя, вы не совершите неверных действий. Так что даже наличие негативного опыта может дать вам существенное преимущество перед новичками.

Июль 15, 2019