Продажа одежды в США

Среди клиентов нашей компании есть дизайнеры и бизнесмены, которые хотели бы открыть в США свой бизнес по продаже одежды. Учитывая, как часто нам приходится давать консультации по этому вопросу, мы решили составить подробный и понятный путеводитель, где будут рассмотрены всю нюансы и подводные камни в сфере продажи одежды в Америке.

С чего начать

Разумеется, первое – это сама одежда. Чтобы начать продажи, вам нужен товар, а значит, должен быть хотя бы концепт, а в идеале – готовый каталог с одеждой. Более подробно этот вопрос мы рассмотрим дальше.

Второе – компания в США. Если вы хотите продавать в Америке, вам придется зарегистрировать компанию здесь. Объясняется это в первую очередь удобством работы: для проведения платежей вам понадобится американский счет для приема кредитных карточек, который может получить только американская компания. Кроме того, клиенты в США (да и во всем мире) предпочитают делать покупки в американских компаниях. Чтобы сформировать клиентскую базу и привлечь покупателей, важно соответствовать местным требованиям.

Третье – инфраструктура. Посылать товары из Казахстана или Украины (даже Китая, если производство расположено там) слишком накладно. Вы не только ничего не заработаете, но и уйдете в минус. Поэтому вам понадобится офис, магазин или склад (специальный склад который делает мелкооптовые и индивидуальные рассылки по клиентам), снять которые может только американская компания. Это к вопросу о том, зачем регистрировать свой бизнес в США.

Типичные ошибки

Успех бизнеса в большой мере зависит от своевременности действий. Многие компании разваливались только потому, что действовали в неправильной последовательности. Вот две самые распространенные ошибки, с которыми сталкиваются новички.

Не учтены потребности целевой аудитории. Многие дельцы почему-то сначала создают продукт, а потом начинают думать, кому и как его продать. Допустим, некая фирма начала шить стильные шейные платки. Красивые, необычные, но нравятся они только самому бизнесмену и дизайнеру. В результате, продаж нет, а убытки есть. А ведь для успешной реализации нужно всего ничего: предварительный анализ рынка. То есть, нужно понять, что именно нравится клиентам и что клиенты будут покупать.

Конечно, есть вероятность, что ваш вкус так безупречен, что потребитель тут же влюбится в ваш товар. Или что вы сможете ввести новую моду, благодаря которой именно ваша одежда окажется модным трендом. Но будем реалистами: вероятность такого поворота событий крайне мала, а значит, нужно отталкиваться не от личных предпочтений, а от потребностей покупателя.

Продажа начинается после изготовления товара. Еще одна ошибка – сначала сделать, потом думать, как продать. Если вы хотите получить прибыль, заинтересуйте клиента, найдите способы рассказать о своей коллекции заранее, чтобы ее ожидали не меньше, чем новый айфон. Так что маркетинговая компания и PR должны пойти до изготовления коллекции.

Маркетинг: как раскрутить свою компанию

Итак, как же сделать свой товар желанным для покупателя? Как мы уже говорили, думать о маркетинге нужно до того, как одежда будет пошита и доставлена на склад. На самом деле продумывать стратегию продаж нужно в первую очередь.

Начинайте с анализа рынка. Вы должны понимать, что собираетесь продавать, кому и за сколько. На кого рассчитана ваша одежда, чем именно она может заинтересовать? Чтобы понять, насколько удачна коллекция, проведите проверку в фокус группах. Не нужно шить сразу крупную партию, достаточно одного образца для фотосессии на модели.

Учитывайте разницу менталитетов между разными странами. Если вы создали коллекцию одежды, ставшую успешной в Казахстана, не факт, что ее так же хорошо примут в США. Поэтому проверку стоит проводить там, где вы планируете продавать свою продукцию. Если вам кажется это глупостью, вспомните, что ведущие модные дома для каждой страны шьют отдельные коллекции, учитывая вкусы и предпочтения целевой аудитории.

Так что совсем, необязательно самому выпускать свою коллекцию под вашим брендом. Можно найти (например, в Китае) понравившуюся готовую коллекцию, или просто выбрать и купить отдельные вещи у разных производителей объединив их под общим брендом. Китайские производителя повесят на одежду любые бирки.

Что за бред, возмутятся дизайнеры. Как это так ехать в Китай, выбирать там модели и включать их в свою коллекцию? Что это за странные советы такие? Расскажем вам интересную историю. Как Доменико Дольче и Стефано Габбана боролись с китайскими подделками. Они поехали в Китай и посетили ряд фабрик, которые выпускали поддельную одежду D&G. Самые качественные фабрики они просто купили… После чего они провели совещания с дизайнерами и руководством теперь уже их фабрик, рассмотрели выпускаемые ими модели, и часть моделей утвердили!!! То есть включили их в свои коллекции. Если уж знаменитые дизайнеры Дольче и Габбана сочли модели китайских дизайнеров достойными чтоб включить в свою коллекцию (и по дизайну, и по качеству пошива), то Вам тоже имеет смысл пройтись по выставками и шоурумам в ряде городов Китая и выбрать более чем достойную коллекцию. Это бизнес, а не сдача экзаменов в институте дизайна. Выигрывает тот, у кого купят коллекцию.

Можно договориться с поставщиками и получить готовый каталог либо же устроить фотосессию выбранных вами моделей. Кстати, вы посмотрите качество пошива у разных фабрик, и там же сможете разместить производство уже Ваших моделей…

Еще один важный момент – разница в фигурах. Обязательно протестируйте лекала именно на американских покупательницах до того, как запустите крупное производство одежды. Очень часто то, что в Европе размер medium, в США это small. Вы же не хотите столкнутся с массовым возвратом вещей.

Все это позволит вам подготовить почву для продаж, хотя и не гарантирует оглушительного успеха, но вы как минимум избежите убытков уже на первом этапе работы и сможете оценить потребности своего покупателя и понять, на какие модели сделать акцент в дальнейшем.

Как найти своего покупателя

После регистрации компании и оценки товара в фокус группах, нужно сделать так, чтобы о вас узнали. Для этого вам потребуется несколько вещей.

• Вебсайт. Американские клиенты давно живут в интернете и компанию, у которой нет своего сайта, просто не воспримут всерьез. Причем вебсайт должен быть сделан качественно и интересно: чем лучше презентация, тем больше доверия она вызывает. Позаботьтесь о том, чтобы на первой странице были история компании и цели, даже если вашей фирме три дня и ни о какой истории речь не идет. Красивый текст, качественные фото, подробный каталог – это то, что поможет вам расположить покупателя с первого взгляда.
• Торговая марка. Чтобы стать узнаваемым и завоевать доверие клиентов и дистрибьютора, вам нужен личный бренд. Иначе есть риск затеряться среди китайских ноунеймов (без имени), а это означает мгновенную смерть бизнеса. Даже если ваша коллекция клиенту понравилась, как он её найдёт без бренда?
• Социальные сети. Сегодня соцсети – это самостоятельный мир, и если вас там нет, считайте, что вас нет нигде. Практически все жители США ежедневно пользуются соцсетями, поэтому вы просто обязаны запустить там рекламу. Это самый быстрый и простой способ донести клиентам информацию о вашем бренде, найти клиентскую базу и начать продвижение одежды.
• Мерчант. Для оплаты покупок картами вам потребуется мерчант счет, но получить его может только американская компания с работающим вебсайтом и расчетным счетом в американском банке. Также вам пригодится счет в PayPal, причем для полноценной работы в платежной системе нужно пройти верификацию и подтвердить свои данные. Сделав это в самом начале работы, вы избавите себя от множества трудностей.

Создание инфраструктуры

Следующее, что вам понадобится для работы – собственная инфраструктура. Доставка вещей из Казахстана или Украины обойдется слишком дорого, и если вы не планируете пересылать покупки клиентам непосредственно от поставщика, вам понадобится собственный склад и офис.

Вам нужно наладить систему приема и обработки заказов, упаковки и отправки, возвратов и работы с деньгами. Поэтому у вас есть два варианта:

• Снять склад, нанять людей и заниматься всем самостоятельно;
• Найти компанию, которая занимается упаковкой и пересылкой.

У собственной инфраструктуры есть еще одно преимущество: вы сохраняете в тайне от поставщиков и производителей личные данные своих клиентов, а в условиях конкуренции с китайскими фирмами это крайне желательно.

Но если вы не посылаете хотя бы 2000 вещей в день клиентам, то операции вашего собственного склада будут нерентабельными. Подумайте об этом.

Выставки как способ формирования дистрибьюторской сети

Для поиска дистрибьютора можно использовать только соцсети и вебсайт, но опыт показывает, что это не так эффективно, как участие в выставках. В США это обычная практика, и все компании, которые хотят выйти на большой рынок, регулярно участвуют в выставках. Рассмотрим, почему это так важно и как работает.

Выставки представляют собой огромные площадки, на которых компании презентуют образцы своей продукции. Сотни профессиональных закупщиков (байеров) приезжают на выставки, чтобы найти товар для своих магазинов, универмагов, бутиков. Многие байеры уже работают с проверенными поставщиками, но никто не отказывается от новых партнеров, особенно, если товар интересный. Привлечь внимание закупщиков могут как вещи, которые потенциально будут популярны в следующем полугодии, так и принципиально новые модели. Так что у вас есть выбор: следить за трендами или создавать собственную линейку одежды.

Обычная практика для байеров – договориться о встрече заранее через группу в соцсетях или сайт. Поэтому имеет смысл заранее запустить рекламу и попробовать найти потенциальных покупателей. Если перед выставкой вы не получили ни одного ответа, возможно, есть смысл пересмотреть концепцию своего бизнеса, изменить коллекцию, поработать над рекламой. В общем, интерес байеров – это показатель, и если вами не интересуются, нужно срочно найти причину и устранить ее.

Сразу настройтесь, что на выставке вы вряд ли сможете заключить контракт с крупными партнерами. Для новой компании первые клиенты – мелкие и средние компании, которые не боятся работать с новыми брендами. Если вы сможете наладить сотрудничество с ними, через два-три года при активной работе, у вас все шансы выйти на крупные сети. Это при условии, что вы будут улучшать качество и дизайн продукции, следить за трендами в мире моды и постоянно выпускать новые коллекции.

Конечно, возможность начать работать сразу с «китами» есть, например, если вы придумали нечто уникальное. Но будьте готовы, что баейры модных гигантов будут крайне придирчивы, устроят торги и дискуссии по поводу упаковки, доставки, качества и дизайна, а потом купят крошечную партию в качестве эксперимента. Это тоже неплохо, но явно не предел мечтаний.

Сразу оговаривайте такой момент, как минимальный объем продаж. Это покажет ваши возможности по поставке товара. К примеру, вы можете договориться о поставке только размерными рядами или обсудить минимальное количество в партии одного артикула.

Минимальная сумма покупки также важна. Чем она выше, тем меньше мелких покупателей сможет с вами работать. Многие байеры берут несколько позиций товара «на пробу», а эксперимент с большой партией неизвестного бренда мало кому по карману и по душе. Оптимальное решение – поставить минимальную сумму закупки в 100 долларов. Так вы не отпугнете мелких предпринимателей (которые могут здорово вырасти со временем), но и не упустите возможность пообщаться с более солидными потенциальными партнерами.

Как устанавливать цены

В сфере продажи одежды есть стандартная розничная цена (markup), которая составляет 2,2-2,4. То есть, чтобы получить розничную цену, нужно умножить оптовую стоимость на 2,2-2,4. Ваша задача сделать розничную стоимость своего товара в рамках требований рынка, причем цена на вашем сайте должна быть такой же.

Также учтите, что в США есть такая практика, делать доставку товара бесплатной после определенной цены. То есть, если покупатель набрал товара на условные 100 долларов, доставку оплачиваете вы. Это своеобразная система стимуляции, но она не должна приносить вам убытки, так что помните об этом моменте, устанавливая цены.

Что нужно подготовить для выставки

Если вы планируете принять участие в выставке, нужно учесть несколько моментов.

Во-первых, это не так просто, как кажется. Чтобы стать участником крупной выставки (на мелкие не стоит размениваться, если вы хотите работать серьезно), придется пройти оценку «Брэнд комитета», который создан для того, чтобы определить уровень потенциальных участников и отсеять сотни китайских безымянных компаний.

После прохождения конкурса, нужно позаботиться о том, чтобы на выставке было все необходимое:

• Лучшие образцы. Качество материала, пошив, упаковка – все должно быть высшего качества, иначе вы сразу потеряете всех клиентов.
• Подробные и красочные каталоги с отличными фотографиями.
• Система для работы с байерами: компьютер и принтер, работающий интернет.
• Работающую мерчант-систему, чтобы сделать пре-авторизацию карты покупателя или принять деньги.
• Пакеты для рекламных материалов.
• Визитные карточки в большом количестве.
• Распечатанные или готовые к подписанию стандартные дистрибьюторские контракты.

И, конечно, на стенде должны работать люди, которые знают все о вашей продукции и могут сделать хорошую презентацию. Минимум должно быть два человека, но в идеале три-четыре, чтобы они могли сменить друг друга в случае необходимости, отойти поесть или в туалет, а также поговорить с каждым проявившим интерес байером.

Типы клиентов на выставке и как с ними работать

Во время выставки вы столкнетесь с тремя типами покупателей (их, конечно, больше, но эти преобладающие):

1. Покупатели, которых сразу все устраивают и они оформляют заказ на месте.
2. Клиенты, которые подробно знакомятся с продукцией, берут каталог и уходят.
3. Просто прохожие.

Первый тип – самый простой в работе. Они четко знают, чего хотят и не любят терять время, поэтому для них на стенде должен быть компьютер с работающим интернетом чтобы на месте оформить договор и отправить им инвойс.

Также нужно позаботиться о возможности сразу сделать пре-авторизацию кредитной карты. Поскольку деньги с карты обычно снимаются до отправки товара, покупка считается оплаченной, но вы должны иметь финансовые гарантии сделки, и этими гарантиями станут деньги, заблокированные на вашем счету. Возможно, они просто купят часть ваших образцов по окончанию выставки.

Второй тип клиентов – ваши потенциальные партнеры. Это либо представители компании и они не принимают окончательное решение самостоятельно, либо же очень дотошные байеры, которые сначала обходят максимум стендов, а только потом проводят «выборы» в пользу определенных брендов. Хорошая презентация и красочный каталог с подробной информацией явно склонит чашу весов в вашу сторону.

Третий тип – это не ваши клиенты, но даже их можно привлечь, устроив небольшой розыгрыш призов. Просто поставьте чашу для визитных карточек, и в конце дня устройте лотерею, просто вытянув случайного победителя. Иногда те, кто победил в подобном конкурсе и пришел за своим призом в виде скидки или подарка, что-то покупает дополнительно.

Кроме того, в конце выставки обычно устраивается распродажа образцов. Это позволяет избавиться от «лишнего» товара, чтобы не возвращать его на склад, немного окупить транспортные расходы и привлечь дополнительных байеров, которые, возможно, сначала проигнорировали вашу продукцию.

Следующие 1 – 2 недели после выставки самые продуктивные в плане заключения сделок: именно в этот период идет основной поток звонков от тех, кто увидел вашу продукцию. Через 3-4 недели звонки иссякают. В этот период нужно создать электронную рассылку по тем адреса, которые указаны на собранных визитках, чтобы привлечь как можно больше покупателей.

Очень важный момент: вы должны иметь возможность выполнить поступившие заказы, доставить их вовремя и обеспечить качество работы. Сейчас вы строите свою репутацию и должны показать себя с лучшей стороны как надёжного поставщика.

Если вы решили заняться продаже одежды в США, но не знаете, с чего начать, мы предлагаем профессиональную помощь. Специалисты нашей компании помогут с регистрацией компании в Америке, создании сайта и бренда, раскрутке в соцсетях и поиске инфраструктуры. Мы не первый год работаем в этой сфере и знаем, как работает каждый винтик этого механизма, поэтому поможем избежать типичных ошибок, которые могут загубить хорошую идею.

Вам нужно просто озвучить концепт, и мы предложим лучший сценарий для успешного воплощения вашей идеи в жизнь.