Как сделать успешный дистрибьюторский бизнес в США?
Сотрудники нашей компании, предлагая услуги сопровождения бизнеса для тех, кто решил обустроиться в стране, часто слышат вполне очевидные вопросы о том, что мы можем предложить или почему стоит выбрать именно нас. Ответы на эти очень важные вопросы даны ниже.
Как мы работаем и что предлагаем
Суть работы нашей компании заключается в том, чтобы помочь правильно выбрать направление деятельности и избежать крупных ошибок, материальных потерь и морального поражения. Безусловно, выбор определяется несколькими факторами, среди которых ваши финансовые возможности – один из решающих. Для нас нет разницы в том, какого масштаба оказывать содействие: в покупке крупного бизнеса или небольшого дела, но для нас принципиально сделать все правильно и грамотно.
Дистрибьюторский бизнес предполагает наличие поставщика (поставщиков) и покупателей. Главное — это покупатели. Если есть покупатели, то мы вам находим или обеспечиваем поставщиков. Если партии товара и операции маленькие, то это как правило работа при крупной дистрибьюторе этого товара. Если партии большие, то это либо прямая дистрибьюция, либо серые схемы. То есть работа через крупные дистрибьюторы, но при этом товар вывозится за пределы их дистрибьюторской зоны. Конечно все хотят быть прямыми дистрибьюторами. Но тут есть ряд проблем связанных с требованием гарантированных закупок крупных партий товаров (на миллионы долларов) по не самым лучшим ценам (лучшие цены дадут когда увидят что вы реально покупаете а не обещаете).
Как и в любой другой стране, ведение бизнеса представляет собой довольно рискованное занятие: существует множество влияющих на ход дела факторов, а также подводных камней, которые не всегда очевидны при покупке бизнеса. И условия ведения дел в этой стране отличны от условий в Казахстана или на Украине. Поэтому очень важно своевременно получить максимум информации о подводных камнях и помощи разного рода, чтобы сократить количество проблем.
Можно купить уже существующий дистрибьюторский бизнес. Но тут сразу встаёт вопрос почему его продают? Наши специалисты подметили любопытную тенденцию: чем ниже цена бизнеса, тем выше риск его провала. На самом деле, такая ситуация служит отличной иллюстрацией того факта, что качественная вещь или потенциально успешный бизнес не могут стоить мало. Но и здесь бывают исключения, и заключаются они в том, чтобы помочь по реальной цене приобрести бизнес с уже хорошо сработанной командой профессионалов управленцев, закупщиков и продавцов. Такие ситуации не редкость и связаны они, например, с желанием собственников поменять профиль деятельности, отойти от дел и т. п. Однако реальная цена успешных бизнесов все же не так и мала – миллионы и миллионы долларов. Поэтому зачастую подобные предложения бывают интересны для достаточно крупных корпораций, которые поглощают такие бизнесы.
Что делать? Начать бизнес с нуля!
Если про запас нет миллиона-другого долларов, то стоит позаботиться хотя бы о том, чтобы иметь на такой случай оригинальную идею, а еще лучше принципиально новый лучше товар, базирующийся на новых новую технологиях. Нужно найти такой товар, чтоб у Вас не было сотни конкурентов продавцов со всего мира, которые продают примерно такой-же товар (или тот-же) и отчаянно занимаются демпингом. Каждая сделка превращается в битву за клиента. Такие бизнесы не то, что деньги не приносят, они просто еле сводят концы с концами. Вам нужен такой бизнес?
Для начала необходимо для себя составить бизнес-план, понять кто ваши клиенты и можно ли на них полагаться. Сколько вам денег понадобится для организации компании и оборотных. Затем набрать команду исполнителей и управленцев, имеющих опыт работы в рассматриваемой сфере. Идеально если вы сами специалист в этой области. Но если нет, то не беда. Специалистов можно нанять. Стоит не забывать о том, что не сразу начнется развитие бизнеса: некоторое время придется вкладывать деньги, на организацию самого бизнеса. Эти средства понадобятся для запуска проекта, продвижения и поддержки, на открытие офиса, закупку компьютеров, закупки или аренду мебели, на выплату зарплаты и т. п. Полгода – вполне достаточный срок для того, чтобы оценить перспективу успешности бизнеса. Учтите, что серьёзный поставщик (производитель) не будет хвататься за любого покупателя с деньгами и объявлять его дистрибьютором. Серьёзный производитель всегда будет тщательно проверять дистрибьютора, и все «компании», состоящие из одного человека с телефоном в кармане, будут сразу ими отсеяны. Крупные компании часто присматриваются к дистрибьюторам месяцы, а то и год.
Если получить дистрибьюцию легко и быстро это не хорошо. Это значит, что так же легко дистрибьюцию получат и другие. Одна известная итальянская мебельная компания легко раздавала дистрибьюцию всем желающим. В итоге только в одном городе Сан Франциско у них было 5 дистрибьютором. Чем закончилось? Полным крахом. Дистрибьюторы взаимно уничтожили друг друга взаимным демпингом, а клиенты вообще не хотят больше покупать этого производителя, так как эту мебель предлагали везде и всем…
Прошло полгода, а успехов особенно не заметно? Но вы полны уверенности, намерены продолжать и дальше двигаться в выбранном направлении, трудности вас не пугают, а материальные запасы позволяют еще некоторое время работать в ноль или с убытком? Продолжайте действовать. Но если все не так, и нет твёрдой уверенности, то почему-бы не выбрать другой товар? Дистрибьюторский бизнес тем и хорош, что можно вынуть все или почти все оборотные деньги из товара, который идёт плохо и вложить в товар, который идёт хорошо.
Несмотря на отличия между Казахстаней и США по многим параметрам, все-таки следует признать, что у людей, которые имели подобный бизнес в Казахстана или Украине прежде, неплохо идут дела и в Америке. Для сравнения можно привести владельцев компании, у которых в Казахстана был бизнес, основанный на торговле мясными продуктами из европейских стран. После введения санкций в 2014 году, было принято решение перевести дистрибьюторский бизнес мясных товаров европейского производства в США. И что же? После 4 месяцев на раскачку, улаживание дел и получения сертификатов торговля пошла в гору, и в настоящий момент объемы продаж уже значительно превысили казахстанские. Теперь они говорят «спасибо что так вышло». Если казахстанские санкции на поставку мясных изделий из Европы в Казахстан будут сняты, хорошо. А если не будут сняты, то это уже не имеет значения. Бизнес в США процветает.
Аналогичный пример можно привести и с торговлей мебелью. Если в условиях жесточайшей конкуренции на Украине и в Казахстана продавцам мебели удавалось выживать и неплохо зарабатывать, то в США при правильном ведении дел, вы практически обречены на успех в силу того, что уровень конкуренции значительно ниже, а многие европейские производители мебели и вовсе не представлены на американском рынке.
Наконец, еще один яркий пример, где в качестве товара выступают игрушки. Пройдитесь и посмотрите на то, кто является основным производителем и поставщиком? С удивлением для себя обнаружите, что практически все детские товары произведены в Китае, Европе и присутствует в США, а казахстанские или украинские игрушки отсутствует вообще. С Китаем, хоть и не всегда справедливо, ассоциируется низкое качество изделий, тогда как торговая европейская марка для американца практически как когда-то знак качества для советского человека. Ну и еще одно наблюдение в этой области: удачными получаются магазины, которые используют прием комбинирования товаров. Скажем, детская одежда представлена вместе с детской мебелью и т. п.
А как же обстоит дело с производителями? Несмотря на невысокую прибыльность производящих предприятий, тем не менее, именно они оказываются в центре внимания. Они также в большинстве случаев оказываются успешными, если привлечены все известные маркетинговые инструменты и идёт правильное сочетание прямых продаж и системы дистрибьюторов и в продаже товара задействованы крупнейшие онлайн площадки такие как Amazon и Ebay.
Советы для начинающих дистрибьюторов.
Как и в любом другом деле, в дистрибуции оказывается немало тонких моментов, о которых начинающие бизнесмены могут и не подозревать. Поэтому мы решили дать несколько важных советов.
Начинать надо с продумывания бизнес-плана. Планировать следует, в том числе, и убытки, которые в таком деле всегда возможны, а чтобы их свести к минимуму, надо иметь в виду следующее:
- Внимательно проверять срок годности и хранения товаров и не брать те, даты которых уже истекают. На старте бизнеса не стоит мечтать о быстрой продаже закупленных изделий, а потому необходимо выбирать вещи с долгим сроком реализации.
- Решили закупить товар за границей? Внимательно изучите все правила и требования по сертификации, растаможиванию, уплате пошлин, узнайте, какие необходимы документы, справки. Выясните, не находятся ли товары в числе запрещенных для ввоза или вывоза. Особое в этом смысле внимание следует уделять лекарственным препаратам и товарам двойного назначения.
- Избегайте брать на реализацию сезонные товары: может случиться так, что не угадаете с сезоном, объемами или сроками, и затраченные на приобретение средства не просто зависнут в лучшем случае до следующего сезона. Скажем так снегоходы лучше закупать летом, а купальники зимой.
- Не следует начинать дело с торговли узкоспециализированными, очень дорогими или эксклюзивными товарами. И даже если взялись за торговлю товарами массового спроса, то и тут следует быть осторожным и не приобретать их в больших объемах: высокая конкуренция обуславливает минимальную прибыль и сложности с реализацией.
Не менее важен и один из главных принципов маркетинга: сначала определяете целевую аудиторию, ее потребности, а потом только подбираете товар. Идя от противного, вы, скорее всего, получите долги и крах идеи. Ни в коем случае нельзя закупить товар, а потом начинать чесать репу куда и кому его продать.
Совокупность бизнес планирования и организации бизнес-процессов, акцент на подборе команды, и конечно, целевая аудитория и подбор группы товаров только для неё – соблюдение этих правил и даст вам в отличные результаты.
Дополнительные моменты
Современные правила и условия ведения бизнеса не следует игнорировать. Именно поэтому не стоит избегать продвижения товаров через интернет. Первым шагом на этом пути станет тщательно спланированный и продуманный вебсайт. Кстати, страничка, лендинг или полновесный сайт послужит моделью, на которой можно проверить, насколько рабочим и успешным будет ваш проект. Технология проста: не надо делать большую закупку, достаточно собрать предзаказы на товары, увидеть спрос, а затем их закупить и доставить.
Следует избегать экономии на разработке сайта: даже сама прекрасная идея может быть убита на корню, если ее исполнение в смысле дизайна, оперативности и юзабилити находится на низком уровне.
Реальное предложение по бизнесу
Наблюдения наших специалистов за развитием различного рода дистрибьюторских и торговых компаний позволили сделать интересные выводы. Например, один из них касается закупки тяжелой техники в странах бывшего СССР. В целях экономии или по другим причинам закупаемая техника была и остается по преимуществу не новой. Отсюда возникают сопутствующие проблемы: отсутствие гарантийного обслуживания, отсутствие запасных деталей, комплектующих и расходников – фильтров, смазочных материалов, масел и прочих технических жидкостей. При этом большая часть из них производится в США:
- двигатели для тяжеловозов и большегрузов: International®, Isuzu®, Detroit Diesel®, Komatsu®, Caterpillar®;
- комплектующие и запчасти Komatsu®, Cummins®, Hitachi®, Volvo®, Caterpillar®, International®.
Помимо совершенно новых узлов можно приобрести и восстановленные, которые имеют приличный ресурс для длительной эксплуатации: John Caterpillar®, Komatsu®, Hitachi®, Atlas Copco®.
Расходные материалы тоже желательно приобретать в США от известных и зарекомендовавших себя выпуском товаров отличного качества.
Вы прочувствовали потенциал возможного бизнеса, основанного на торговле запчастями и расходными материалами для тяжелой техники? У вас возникли вопросы по поводу выбора именно этого направления и сложности работы в высоконкурентной среде?
Отвечаем: мы предлагаем нашим партнёрам сосредоточиться на задаче, отличной от поставок новой техники, то есть на восстановлении той, которая была выпущена 10-15 лет назад. Найти подходящие детали, блоки и узлы для ремонта и замены – еще та задача! Именно в этой сфере – поиска запчастей и расходников, технических жидкостей и фильтров с последующей их доставкой с территории США мы успешно занимаемся в течение многих лет и готовы поделиться наработками и частью своих достижений. Из чего же складывается стоимость, спросите вы. Из того, что при высоком спросе существует всего лишь небольшой рынок предложений, участники которого тратят время и деньги на поиск и закупку необходимых компонентов. Спрос достаточно велик, следовательно, высока цена услуг и товаров.
Говоря иначе, мы предлагаем вам развиваться в той нише, которая слабо освоена на территории Казахстана, Украины и других стран. Спрос удовлетворяется все еще на недостаточном уровне, потому как работает в этом направлении всего несколько компаний. Их суммарные усилия не способны насытить рынок дефицитными товарами для техники, которая все еще может работать, но некоторые узлы требуют замены или ремонта. Для владельцев подержанных автомобилей и специальной техники выгоднее поддерживать рабочее состояние, покупая запчасти, чем вкладываться в покупку новых агрегатов, которые им навязывают дистрибьюторы по цене в разы дороже.
Чувствуете, что такой бизнес, если вы решите им заняться, сможет оправдать ваши ожидания? Тогда давайте работать совместно, по поиску и дистрибьюции товаров, востребованными на территории Казахстана, Украины, Казахстана.
В дополнение к столь серьезному предложению стоит упомянуть, что у нашей компании за время работы появилось немало партнеров, надежных поставщиков, отлаженных контактов с известными производителями:
Advanced Fiber Solutions, Texas Instruments, AccuTrak, FLIR Systems, Gigahertz-Optik, Monarch, AV Toolbox, Magnum Pro Calibration Pumps, Megger, Scienscope, NK Technologies, Agilent, B&W International, Tektronix, Rigol, Martel Electronics, Seaward, Cal Test, Auburn, Graphtec, Marshall Electronics, Adaptive Power Systems, B&K Precision, Global Specialties, Meriam, Amprobe, P3 International, MicroTemp, Time Electronics, Minolta Storage Battery Systems Inc., ACR Systems, GME Technology, Robinair, Applied Instruments, Hioki, Hammond Mfg., Fluke, Summit Technology, Hart Scientific, Mannix, Fluke Networks, Shimpo, OC White, BestScope, Byte Brothers, Unisource, Compuvideo, Pelican, Bacharach, Field Controls, IETLabsOWL, Panavise, Janatek, Leaptronix, Idealtesto, Clare, PHABRIX, Dranetz, Kestrel, Innoventions, Luxo, Retrotec, Iwatsu, BW Technologies, Simpson, Anaheim Scientific, Mark-10, Paladin Tools, Kanomax, Leaptronix, Compliance West, Steinel, Milwaukee, Palmer, Winchester Engineering, Ramsey Electronics, Test-Um, Kenwood, Wahl Soldering, Elenco, Instek, TIF, Link Instruments, Cooke, Raytek, Field Controls, Extech, TVOne, AEMC, Wahl, ee Tools, IWH, TPI, Xeltek, Fieldpiece Yokogawa, HoverCam, Wilcom, EZ Digital, PlatinumTools, JDSU (Test-Um), Lascar, Wavetek, Ericson, Sadelco, Pomona, Techne, Cropico, Velleman, Dranetz, Phenix, Sperry, Hakko, General Tools, Kestrel, Emerson, Sterling, Remcon, LeCroy и многие другие.
Подобный ресурс позволяет чувствовать себя уверенно в бизнес-пространстве США, чего мы желаем и вам. Мы готовы поделиться всеми наработками по ведению торгово-закупочного бизнеса в США.
