Правильный маркетинг – залог успешного бизнеса в США, и думать о нем нужно задолго до запуска и регистрации компании. Ни одно дело не будет прибыльным и эффективным, если предварительно не была проведена подготовительная работа по анализу рынка, изучения потребностей потребителя, если не была разработана стратегия продвижения продукта или услуги. Но даже все это не гарантирует, что ваша компания будет прибыльной и успешной, учитывая, насколько высока конкуренция в США.

В Америке и Казахстана написано сотни книг по маркетингу, однако мы не будем пересказывать их содержание. Мы лишь расскажем, как предварительная работа по изучению рынка и позиционировании будущего товара или услуги на рынке влияет на развитие компании и почему маркетинг важнее самой услуги или товара.

Главная ошибка начинающего бизнеса

Первое, что приводит к краху компании – несвоевременная маркетинговая компания. Многие предприниматели начинают заниматься маркетингом уже после того, как компания зарегистрирована, офис и склады арендованы, персонал нанят, а товар закуплен. Более того, стартовые деньги уже практически закончились, и на эти остатки владелец бизнеса пытается запустить маркетинг, надеясь, что клиенты появятся сами по себе и без всякого маркетинга.

Так вот в Америке это так не работает, и вероятнее всего на этом бизнес и закончится. Если вы хотите, чтобы вас заметили (а на огромном рынке США это не так уж и просто) и выделили из строя конкурентов, нужно предложить покупателю нечто такое, чего еще не было. Либо что-то принципиально новое, либо качество ваших услуг или товаров должно быть на порядок выше, чем у конкурентов.

Чтобы добиться этого, нужно определить круг своих потенциальных клиентов и конкурентов, понять, что именно хочет клиент и можете ли вы предложить что-то лучше, чем у ваших конкурентов. После этого можно запустить рекламу и сделать все, чтобы ваш товар ожидали еще до его выхода на рынок.

В чем разница между казахстанскими и американскими бизнесменами

Многие бизнесмены прогорают на том, что не учитывают разницу между казахстанскими и американскими покупателями. Из-за этого даже бизнес, который процветает в Казахстана, может «не пойти» в США.

Во-первых, стоит понимать, что для американского потребителя один из главных показателей успешности компании – вебсайт. Вебсайт в США — это главный инструмент маркетинга. Правда сейчас эту функция частично взяли на себя соцсети. Если у фирмы нет сайта и своей странички соцсетях, ее просто не существует. Если сайт старый, заброшенный, непривлекательный – компания сразу забывают. Зато качественно сделанный, регулярно обновляемый ресурс с хорошей обратной связью уверенно обеспечит вам клиентов.

Если вы все еще сомневаетесь в необходимости сайта, учтите, что в Америке 95% потребителей сначала ищут информацию о компании в интернете, а только потом решают, стоит ли с ней связываться. По возможности клиенты решают все вопросы тут же, на сайте. Это актуально даже для ресторанного бизнеса. Если в ресторане нет возможности забронировать столик онлайн, вряд ли человек выберет его при наличии конкурентов. Американцы всё реже и реже ходят в «случайные рестораны» на улице. Если это не любимый ресторан куда клиент целенаправленно идёт (тогда вам всё равно нечего ловить с сайтом или без), то в начале клиент изучает предложения онлайн. И если Вас там нет, то и клиентов у Вас нет.

Второй важный момент – сам товар. Вам нужно не только найти то, что привлечет американского покупателя, но и тщательно продумать, как именно вы будете его предлагать. Подход к продажам в Америке и Казахстана отличается очень сильно, так что техника продаж, работавшая на родине, едва ли найдет отклик в США.

Главное заблуждение казахстанских бизнесменов: чем богаче, тем успешнее. На самом деле жители США предпочитают не бренды, историю, легенду, связанную с той или иной маркой. Для примера, наши сограждане считают, что если продавать одежду, то пусть это будет Versace или D&G. Однако 99% жителей Америки в даже не в курсе, что существует такие бренды, поэтому их популярность там крайне низкая.

В нашей практике были случаи, когда наши клиенты не прислушивались к рекомендациям и шли по самому простому пути: покупали побольше яркого, броского, богато выглядящего товара в расчете на быстрые продажи. Однако дело ожидаемо не шло, и уже тогда бизнесмены возвращались к предложенной нами схеме. К сожалению, на этом этапе затраты уже были так велики, что для выхода на окупаемость требовалось намного больше времени, чем в начале. Так что порой в таких случаях проще продать офис, склад, товар и начать все с нуля.

Такие заблуждения объясняются нашим менталитетом. Казахстанские бизнесмены привыкли жить быстро и ярко, владеть красивыми вещами, кутить так, чтобы о них писали в СМИ. В таком стремительном круговороте они пытаются насладиться красивой жизнью, пока есть возможность. Ведь в казахстанских реалиях бизнес может развалиться в любой момент: кризис, конкуренция, неудачное вложение денег, провал не совсем удачных и легальных бизнес схем, банкротство, потеря покровителей и множество непредсказуемых факторов.

В то же время американские бизнесмены предпочитают вести дела честно солидно, поскольку все законы в Штатах направлены на защиту бизнеса. Те дельцы, которые жульничают, уклоняются от налогов или занимаются контрабандой, быстро теряют свой бизнес, деньги и, возможно, свободу. Поэтому бизнесмены, настроенные на перспективу, распоряжаются деньгами с умом. Они откладывают средства на счета в банках или же вкладываются в бизнес, либо открывая свою компанию, либо становясь инвесторами в успешную команду (бизнес).

Так что разница между казахстанским и американским менталитетом в бизнесе в том, что в Штатах предприниматели ставят в приоритет не сиюминутную прибыль, а собственное будущее: они стремятся к стабильности, которая обеспечит не только самого бизнесмена, но и его потомков.

Еще один признак, по которому можно узнать американского успешного бизнесмена – отсутствие понтов. Эти люди выбирают не пафос и показную роскошь, а практичность и удобство. Они носят удобную одежду и надежную обувь, не гнушаются сами мыть свои авто и перекусывать в Макдональдс. Американцы относятся к деньгам как к ресурсу, поэтому используют его рационально. Американские миллиардеры сами водят машины, без всяких кортежей из телохранителей и одеваются как все в компании.

Кстати, детки-«мажоры» — это скорее исключение, чем правило. Ни один здравомыслящий бизнесмен не будет одобрять транжирство со стороны ребенка и по возможности постарается отстранить его от источника лишних финансов. Подарок самого «наворочанного» Мерседеса или Феррари на 18-летие ребёнка в США абсолютно исключено.

А вот умение зарабатывать поощряется. Поэтому в Штатах так ценится образование, и подростки делают все, чтобы попасть в престижный университет, найти практику и приобрести опыт как можно раньше. На образование родители готовы тратить любые деньги, ведь знания – залог того, что ребенок станет достойным преемником и разовьет семейный бизнес. Ну, или хотя бы не угробит.

Как построить успешный маркетинг

Итак, поняв психологию американского потребителя, можно приступать к разработке стратегии. Для начала стоит оценить конкурентов и понять, насколько они опасны. В США огромное количество компаний занимаются одним и тем же видом бизнеса, и чтобы выжить среди них, нужно чем-то выделяться. Например, если есть 300 компаний, продающих видеокамеры безопасности, не нужно становиться 301-й компанией в этом ряду. Лучше поискать более выгодную и свободную нишу. Предложить новый товар.

Вообще, в американском бизнесе приветствует креатив, он же обычно и окупается. Существовали случаи, когда какая-то компания вообще создавала нишу под себя. Была компания, которая занималась продажей посудомоечного оборудования. Но небольшие рестораны не могли себе позволить дорогую технику, а крупные ресторанные сети уже работали с другими поставщиками. Так компания-дистрибьютор, уже будучи на грани закрытия, решила изменить стратегию и занялась не продажей, а арендой оборудования. И, конечно, компания полностью взяла на себя обслуживание арендуемого оборудования.

В результате все оказались в выигрыше. Рестораны получили качественную технику и постоянный сервис, а компания – долгосрочный контракт на обслуживание и поставку химии для своих посудомоечных машин. Таким образом, один бизнес превратился в другой, послужив примером для аналогичных компаний. Вот это – пример правильного и живого маркетинга и оперативного изменения бизнес модели в реалиях США.

Так что не рассчитывайте только на товар и услугу, в первую очередь создавайте стратегию продвижения. Запускайте рекламу, ищите нестандартные ходы и не бойтесь становиться первым. Правильная оценка целевой аудитории и вовремя запущенный маркетинг позволят вам быстро добиться успеха.

Зачем мы это всё рассказываем? Понимании психологии и привычек клиента это уже половина успеха.

Профессиональная помощь от нас

Наша компания уже не один год оказывает бизнесменам содействие в регистрации бизнеса, менеджменте и разработке маркетинга. Наша задача – сделать так, чтобы ваша компания начала приносить прибыль, поэтому мы берем на себя все организационные моменты и рутину, а вы можете спокойно заниматься стратегическим развитием своего дела.

На этапе подготовки наши специалисты выполняют следующие задачи:

• создают портрет ваших потенциальных покупателей, изучают целевую аудиторию;
• анализируют ценовую политику рынка США, чтобы поставить оптимальную стоимость на ваш товар или услугу;
• составляют список основных конкурентов, изучают из сильные и слабые стороны;
• подбирают список литературы, которую стоит прочесть для конкретной отрасли бизнеса;
• оценивают временную структуру спроса;
• ищут малоизвестную информацию о том сегменте рынка, с которым вы планируете работать;
• предоставляют информацию по самым крупным выставкам;
• дают консультацию по подготовке рекламной кампании;
• ищут другую информацию, которая поможет быстро вывести компанию на рынок и сделать ее прибыльной.

Ваша задача – объяснить, что именно вы хотите, дать нам свои предпочтения и ожидания. Мы же, учитывая эти данные, проведем исследования, которые дадут нужные ответы. В некоторых случаях достаточно нескольких часов изучения рынка, иногда требуется серьезная аналитическая работа и тщательное изучение вопроса.

В любом случае мы сделаем все, что необходимо для успеха вашей компании, а вам останется только правильно воспользоваться полученными возможностями.